通过强有力的合作，每个人都是赢家

几乎没有公司能在与世隔绝的环境中茁壮成长。众所周知，通过与合作伙伴的协作，您可以通过发挥不同的合作伙伴的长处来实现一个更积极的结果，并为客户提供进一步的价值。与不同的、互补的供应商、技术人员和商业伙伴一起合作，可以让您在不削弱您的产品和服务的同时，专注于您的核心竞争力。

最理想的是创建一个真正的双赢局面，在那个局面里，您与信任的合作伙伴进行合作，同时促进与客户的深入关系。这个听起来很不错，但在实践中是如何操作的呢?

在这里，你将看到：

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 北尔电子的合作方式

•  如何确保客户的长期承诺

• 与其他组织合作的挑战

• 北尔电子和合作伙伴的未来展望

北尔电子的合作关系是如何发展的

北尔电子创建于1981年。多年来，公司从最初的人机界面供应商，已发展成为可以为自动化和数字化领域提供广泛的解决方案。

逐渐的，北尔电子的使命越已经演变为是在操作技术(OT)和信息技术(IT)之间架起一座桥梁，确保客户从一个新的工业自动化生态系统中受益。

和客户建立合作伙伴关系一直是北尔电子对客户承诺的一个基本组成部分，但“合作伙伴”是具有广泛的含义。提供产品和技术的合作伙伴，参与制造过程的合作伙伴，帮助进行系统集成和技术开发的合作伙伴。北尔电子不仅通过分销商网络来维护客户关系的，我们业务也遍及在当地没有经销商的区域。

在过去的两年里，北尔电子业更加重视发展新的战略合作关系。在这个过程里，我们需要确认公司自己的能力，同时兼顾市场需求。有哪些合作伙伴可以帮助优化整体产品?客户面临的主要挑战是什么?克服这些挑战，我们双方可以获取哪些成就?

对北尔电子业来说，一个重要的经验就是意识到可能需要一种不同类型的合作伙伴。为了真正实现价值，公司必须重新认识自己目前的定位，从而为满足未来市场需求的寻找新的解决方案。

数字化转型的影响

从历史上看，北尔电子最初是为了满足机械制造商的要求。但随着数字时代的到来，关注点开始转向不同的利益相关者。

现在的企业所有者的需求增加了，他们希望提高收入、简化流程并提高整个组织内的效率。

例如，一个常见的问题是业务的OT和IT方面经常脱节。公司的CEO告诉CIO：“我们需要将工厂数字化”，但他们不清楚具体的操作流程和所需要的功能。

随着越来越多的公司进行数字化转型，北尔电子开始寻求IT和OT合作伙伴来解决这些基本问题。

如何建立理想的合作伙伴关系——创建“双赢”局面

确保有效的伙伴关系的最佳途径就是寻找共同点。通过识别相同的客户或共同感兴趣的领域，您可以开始提供“概念验证”解决方案，为您的客户展示即时的价值。

不同类型的合作伴侣在不断地出现。如果像北尔电子这样的OT供应商能够与云解决方案、系统集成商—甚至变成为管理顾问—一起工作，这意味着可以更深入地研究客户的挑战，并建立更有意义的关系。

在过去的两年里，北尔尔电子已经发展了几家合作伙伴，专门帮助客户弥补他们业务的运营和IT方面的差距:

微软:去年，北尔电子与微软开启了一个“联合销售”项目，该项目围绕微软的“Azure”云解决方案展开。北尔为客户提供OT解决方案，通过北尔电子的产品从工厂获取数据，之后将其通过上传到微软云，并将和他数据一起整合分析。这样，给客户提供完整的解决方案来解决客户的挑战。这种伙伴关系为双方都提供了机会。最终结果是:双赢。

Enfo: Enfo是IT系统集成方面的专家。它们可以利用来自单个机器的预测性维护数据，从而使整个组织受益。机器维护历来都是按照计划表来进行，但通过与北尔电子的合作，Enfo的解决方案可以导入实际的使用数据，从而提高整个工厂的效率。通过北尔电子解决方案，可以从各个机器上获取数据，Enfo程序来处理数据，从而向最终客户交付价值。最终结果是:双赢。

与其他组织合作的挑战是什么?

北尔电子的使命一直是“让复杂的事情简单化”，而多样化的合作伙伴关系可能会对“简单化”造成威胁。

更多的合作伙伴关系是一种新的商业模式。30多年来，北尔电子一直和机械制造商合作，但试图整合企业所有者的战略需求，却是带来了额外的复杂性。因此，一个关键的挑战是要确保任何新的合作关系从一开始就是互惠互利的，共同关注是如何实现客户价值最大化。

通过从小处着手并确定共同的目标，共同开发一个可以在需要时可以复制和扩展的组合解决方案。

但在销售收入分享和客户“所有权”方面还有其他挑战:他们买的是什么?他们从谁那里买的?在过去，常见的是：一个合作伙伴“拥有”客户，但在新的生态系统中，没有人拥有任何人，而是一种动态关系。客户的需求是通过相互合作而整体来实现的。要想成功，大家需要非常清晰的认识这一点，这是非常重要的一点——也是为客户创造价值的一个要素。

未来北尔电子的合作伙伴

未来北尔电子的合作伙伴主要是实现数字世界的互联互通。合作伙伴将会提供补充的解决方案，增加新的东西，将帮助创建定制化的和整体的解决方案，促进和客户的更深层次的关系。逐渐的，这意味着我们寻求的不是独立的、创新的解决方案，而是相互兼容的/互补的解决方案。

客户需要的是任何来自北尔电子的产品，将和他们自己的系统架构和平共处。通过合作伙伴的网络，我们能够保证产品和服务的灵活性，从而满足任何客户的设定框架或战略。

结论

对北尔电子公司来说，为了实现将OT和IT世界连接在一起的目标，需要重新评估合作伙伴网络的是否满足需求，以及理解如何进行新的合作。

去年，北尔电子推出了“人与技术”的战略。——完美地概括了公司对合作伙伴关系的态度。北尔电子的目标是建立长久的合作关系，相互学习，共同制定解决方案。这意味首先要认清楚自己的能力，不要试图成为无所不能的公司。相反，应该寻找合作伙伴来弥补自身的不足，从而是自己的解决方案尽可能的完美。

通过这种方式，北尔电子可以成为工业自动化生态系统的一部分，这对组织内的每个利益相关者都是有益的。

Mats Sjöberg

北尔电子业务发展主管